ERA Türkiye Gayrimenkul Direktörü Ufuk Şevki’nin, CNR Emlak Ankara Fuarı’nda verdiği “Yeni Projelerden Ev Alma Algoritması” başlıklı seminer, gayrimenkul pazarlaması için adeta bir pusula niteliğinde… Alıcılar nasıl hareket eder? En çok nelere dikkat eder? İşte, bu ve benzeri soruların, bilimsel verilerle ortaya konmuş yanıtlarını irdeleyen Ufuk Şevki’nin konuşmasından satır başlarından ilk bölümü haberimizde…
Yeni projelerden ev alma algoritmasını anlatacağız. Alıcılar nasıl hareket eder, nelere dikkat eder onun üzerinde çalışacağız. Buradaki rakamlar, benim 14 yıllık birikimle çıkardığım sonuçlardır. Rakamlar bölgeye göre, şehre göre değişiklik gösterebilir. Her gayrimenkul satıcısı kendi istatistiğini çıkarmalı. Yapmış olduğunuz satışlarda doğru soruları sorarak bir istatistik oluşturun. Bu istatistik sizin istatistiğiniz olsun.
Klasik anlamda gayrimenkul satışında yapılacaklar standart!
Biz buna showroom satıcılığı diyoruz. Müşteri içeriye girdikten sonra bütün hizmetler, bütün detaylar var ama önemli olan müşteriyi kapıdan içeriye sokmaktır. Buradaki çabalar çok geniş. Neyi, nasıl yaptığımızı bilmiyoruz. Bir şekilde satış yapınca da kendimizi başarılı görüyoruz.
Projelerden gayrimenkul alanları iki başlıkta toplamak mümkün. Yatırımcılar kar etmek için alırlar. Bir de kullanıcılar vardır. Biz burada kullanıcı boyutunu inceleyeceğiz.
Alıcıların yüzde 33’ü 1980-1998 doğumlu genç kuşak. Yüzde 30’u ortak kuşak dediğimiz 1965-1979 doğumlular. Yüzde 16’sı ise olgun kuşak. Yani alıcıların yüzde 80’i 50 yaşın altında. Tabii ki burada verilen rakamları yüzde 100 doğru olarak düşünmeyin.
Satışta en önemli husus, soracağınız soruları sohbet ederek sormaktır. Müşteriyle sohbet etmek önemlidir. Müşteri adayınızla uzun zaman geçirmeniz gerekiyor. Bir doktor ya da avukat edasıyla sohbet edip, onu açmanız gerekiyor.
Gelen müşterinin yaşına göre hangi sorunun üzerine gideceğinizi bilmeniz gerekiyor!
Mesela genç kuşağın yüzde 65’i ilk defa ev alıyor. Yüzde 50’sinin 18 yaşın altında çocuğu varmış. Yüzde 85’i evi iyi bir yatırım olarak görüyor. Genç kuşağın yüzde 50’si ev satın alırken hayallerini ön planda tutuyor. Yüzde 15’i geçmişte bir ev satmış. Yüzde 30’u okul taksiti de ödüyor.
Orta kuşak ev satın alırken evin büyüklüğüne ve işe yakınlığına bakıyor. Yüzde 20’sinde iki kuşak bir arada yaşıyor. Yüzde 20’si yaşamlarının uzun bir dönemini aynı evde geçirmişler. Yüzde 90’ı aynı gayrimenkul danışmanıyla çalışmayı düşünüyor.
Emekli kuşağı ise daha lüks ve daha konforlu ev almak istiyorlar. Mesela emekli kuşağı, sağlığı da ön plana çıkarıyor. Eş, dost, akrabaya da yakın olmasını istiyor. Emekli kuşağı komşuya çok fazla dikkat etmiyor. Gençler ise komşuya daha çok dikkat ediyor.
Alıcıların yüzde 33’ü ilk defa ev alıyor. İlk defa ev alanların yüzde 75’i de 35 yaşın altında!
İnsanlar, hayal ettikleri paralarla yola çıkıyorlar. Alıcıların satın aldıkları ev fiyatıyla satın almak istedikleri ev fiyatının eşleşme oranı yüzde 33. Ben 300 bin TL’lik ev almak istiyorum diye sokağa çıkanların sadece 3’te biri 300 bin TL’lik ev alıyor. Üçte 2’si ya üstüne çıkıyor ya da daha düşük fiyata ev alıyor. Yukarıya çıkanların oranı yüzde 15.
Satın alma yaşı küçüldükçe ikinci el ev alma oranı yükselmektedir!
İkinci el ev aldığınızda içinde bir şeyleri değiştirebiliyorsunuz. Bu sayede gençler eski bir evi alıp restore ederek hayalini gerçekleştirebiliyor.
NİHAL ÖZKEN
Comments
No comment yet.